En el momento en que se pretende comercializar un producto o servicio se debe hacer una análisis concienzudo del conocimiento que se tenga en el área que estamos trabajando. Vender es una profesión que va más allá de simples transacciones o intercambios en el que dos partes se ven involucradas para beneficiarse de manera mutua, no es tan solo una actividad de cada empresa o persona que busca una forma para sobrevivir; es una actividad tan profesional que requiere de total franqueza en el conocimiento del producto o servicio comercializado.
Para alcanzar ventas exitosas y relaciones comerciales duraderas se debe conocer muy bien los detalles de la actividad en cuestión. Los compradores cada día son más exigentes y en muchos casos las empresas, evitando ser engañados, descentralizan las compras y permiten que cada encargado de área gestione las compras de su departamento, dejando así al departamento de compras habilitado solamente para el proceso de elaboración de órdenes y seguimiento en la entrega; sin embargo, la elección del proveedor está a cargo del usuario, y con esto el proceso de venta cada día requiere mayor preparación del vendedor.
En este punto es donde se debe hacer el análisis de qué tanto sabemos sobre algo como para salir a venderlo y pretender vivir de esas ventas. La asesoría es un factor clave en la toma de decisión del comprador o usuario. Se requiere de recomendaciones y sugerencias por parte del vendedor, pues los compradores no quieren acarrear con toda la responsabilidad de tomar la decisión de compra, necesitan ser asesorados.
Hace dos años tuve una experiencia que me hizo estar más consciente de la necesidad que tienen los compradores de ser apoyados. Fui a la lavandería de un hotel a la que pretendía venderle unas piezas para el sellado en las bombas que transportan aceite térmico, un aceite bastante caliente que permite obtener un sistema de secado de la ropa muy eficiente. El problema era que el sistema de bombeo había sido diseñado para trabajar con dos bombas y una de ellas se había dañado, se siguió trabajando con una sola bomba y al ver que no se presentaban anomalías, se pensó que podían postergar la reparación de la otra hasta que hubiese presupuesto; pero se ignoraba que la bomba en función estaba recibiendo una sobrecarga de temperatura y pronto empezó a fallar. Unos sellos mecánicos que debían durar un año comenzaron a cambiarse cada dos meses y se hizo habitual. Cuando llegamos se nos consultó si teníamos esos recambios y cuando preguntamos sobre las condiciones de trabajo nos dimos cuenta que algo andaba mal hacía mucho tiempo. La primera recomendación fue que habilitaron la otra bomba, pero como sospechamos que eso no sucedería le recomendamos cambiar los materiales del sello y esta fue la mejor opción. ¿Qué pasó después? Nos convertimos en el principal proveedor de sellos mecánicos para esa lavandería. Pudimos seguir suministrando el sello que usaban y garantizar la venta cada dos meses; ahora se lo vendemos cada año, pero ganamos en confianza y no solo nos compran para los equipos de lavandería, sino para todo el complejo hotelero.
La asesoría es un punto neurálgico en la negociación y es determinante a la hora de cerrar contratos. Los clientes esperan que sus proveedores no vayan sólo tras la venta, sino que requieren de gente que realmente se identifique con las necesidades de su empresa y brinde soluciones garantizadas.
